Przez wiele lat byłem handlowcem. Z doświadczenia śmiało mogę stwierdzić, że negocjacje to proces nie mniej skomplikowany niż szachy. Czyli gra, gdzie każdy ruch, każda strategia ma kluczowe znaczenie dla ostatecznego wyniku. Wiedza o etapach, które składają się na negocjacje handlowe, stanowi nieodłączną część drogi do sukcesu. Dlatego zdradzę Wam dziś tajniki, które nabyte zostały na przestrzeni lat mojej działalności oraz różnych szkoleń z negocjacji.

Pierwszy krok w negocjacjach – przygotowanie

Wszystko zaczyna się od przygotowania. To jak dobrze odrobiona lekcja przed egzaminem, nie można go zdać bez gruntownej wiedzy. Kiedy siedziałem po drugiej stronie stołu od przedstawiciela dużego koncernu, wiedziałem, że nie mogę pozwolić sobie na błąd. Analizowałem temat spotkania, dociekałem jakie problemy mogą wyniknąć, budowałem strategię. Tak, jak podczas wyścigu samochodowego – wszystko musi być dopięte na ostatni guzik. Na tym szkoleniu nauczyłem się fajnej metody jak zbierać i analizować metody przed spotkaniem.

Czego szukać podczas przygotowań?

Kiedy mówię o przygotowaniach, mam na myśli kilka kluczowych elementów. Znamy cel – potrzebujemy zrozumieć co do niego prowadzi. Czyli określenie przedmiotu negocjacji, ustalenie naszych celów, zrozumienie celów przeciwnika, a także wybór strategii i alternatyw. Mówię to na podstawie swojego doświadczenia – te kroki pozwoliły mi nie raz zwyciężyć na polu negocjacji.

Drugi krok – otwarcie negocjacji

Często spotykam się z opiniami, że trzeba wejść mocno od samego początku. Moje doświadczenie mówi jednak co innego. To jest jak wejście na ring – jeśli od razu rzucisz wszystkie swoje siły, przeciwnik szybko zrozumie twoją strategię. Dlatego otwarcie negocjacji powinno być jak rozgrzewka przed maratonem. Swobodna rozmowa, budowanie atmosfery, zbieranie informacji. Pamiętam jeden przypadek, kiedy dzięki właściwemu otwarciu odkryłem, że nie moim rozmówcą, a inną osobą w zespole była osoba decyzyjna.

Trzeci krok – negocjacje właściwe

Przygotowanie i otwarcie to połowa sukcesu, ale dopiero teraz zaczynają się właściwe negocjacje. To etap, kiedy już musisz zagrać swoje karty. Wyłożyć na stół swoje argumenty, propozycje, zacząć realizować swoją strategię. Nie zawsze jest łatwo. Czasem wpadamy w impas, ale jak mówi stare powiedzenie „Kto nie ryzykuje, ten nie pije szampana”. Ważne jest, aby mieć na uwadze alternatywne rozwiązania i strategie, które mogą nam pomóc w tych trudnych momentach.

Czwarty krok – zamknięcie negocjacji

Na koniec pozostaje nam zamknięcie, czyli podsumowanie wszystkiego, co zostało ustalone. I tutaj pojawia się pewna anegdota z mojej kariery. Pewnego razu po bardzo długich i skomplikowanych negocjacjach, kiedy w końcu doszliśmy do porozumienia, okazało się, że nie mamy na czym podpisać umowy. To był moment, który nauczył mnie, że nawet najmniejszy szczegół może mieć znaczenie.

Po więcej informacji odsyłam do negocjacje blog – sekcji na portalu o prowadzeniu biznesu.